Sono anni che parliamo, che scriviamo, che facciamo formazione, ma poi nei fatti almeno l’80% degli imprenditori della rivendita sono fermi su quel metodo che ha portato grandi risultati nei periodi migliori della speculazione edilizia.

Tutti belli e immobili nei punti vendita, pronti a sorridere e ad accogliere con un buon caffè e un buongiorno. Nonostante di caffè se ne offrano sempre meno, in realtà la loro speranza è che per qualche effetto magico tutto possa tornare come prima, perché in fin dei conti il cambiamento è fatica e tutti noi di fatica non ne abbiamo mai voglia di farne molta.    Infatti, il modo di vivere degli ultimi decenni, l’inquinamento  oggettivo e visibile a tutti, l’aumento delle malattie, l’abbassamento della qualità della vita in genere, ha fatto sì che molte persone si riappropriassero del concetto Mens sana in corpore sano (Mente sana in corpo sano) e di conseguenza si attivassero per ricercarlo e riguadagnarlo.

Ora di certo si può attendere che in modo spontaneo anche nel settore dell’edilizia tutti si rendano conto che è necessario cambiare, ma secondo il mio modo da consulente di leggere e interpretare il mercato mi fa pensare che rischiamo di trovarci davvero in pochi quel giorno. Se da una parte potrebbe essere un’opportunità, giacché ci sarebbe meno competizione, dall’altra di certo sarebbe una disgrazia. Credo, quindi, che tutti gli imprenditori oggi dovrebbe imparare a essere più umili (a prescindere da quanto successo abbiano avuto negli anni), infatti l’umiltà è sinonimo di grande intelligenza, permette alle persone di essere curiose e quindi scorgere punti di vista nuovi, interessanti, diversi. Solo così si attiva un cambiamento vero. Vi consiglio allora di uscire dalle vostre aziende, andare a trovare i vostri colleghi, i vostri concorrenti, i vostri clienti e iniziare a vedere il mercato da altre prospettive. Leggete qualche libro con attenzione, con un unico obiettivo: aprite la vostra mente!

Bisogna iniziare a mettersi nei panni di quel cliente finale che dovrebbe pagare tutta la filiera e occorre chiedersi se fa davvero un affare o no; chiedersi se noi al posto suo pagheremmo un 50% del valore all’anello della catena rivenditore; chiedersi se abbiamo capito davvero il suo bisogno o se continuiamo a imporgli un approccio e di conseguenza è lui che deve adeguarsi al nostro modello… Capita poi che, leggendo i giornali, o semplicemente vivendo il mercato, ti rendi conto che anche in questi ultimi cinque anni i soldi in Italia sono girati, infatti in alcuni istituti di credito in questo ultimo periodo sono aumentati in modo verticale i depositi, e ciò dimostra che le persone aumentano il loro potenziale di spesa ma non investono perché ritengono, per esempio, più conveniente la rendita del 3% su un deposito bancario. 

Poi girando ho avuto modo di vedere progetti importanti nascere sulla carta e concretizzarsi nel giro di pochissimo tempo. Progetti davvero interessanti, alla cui base ci sono riflessioni coerenti con questa evoluzione del mercato e della domanda, quindi con maggiore attenzione al vivere salubre, con comfort, qualità e serietà nel modo di costruire. Questi progettisti, questi nuovi costruttori non vanno nei punti vendita per bere quel famoso caffè, hanno ben altro da fare. Siamo noi che dobbiamo andare da loro e dimostrare nel tempo di essere bravi, coerenti, innovativi con eccellenti marchi e ottimi servizi. Per farlo avremo bisogno di tanto tempo perché le prime volte rischieremo di parlare con una segretaria e lasciare a lei la brochure e i cataloghi.

Ma è giusto cosi, solo i migliori riescono a distinguersi e a essere credibili. Se molliamo dopo il primo contatto è giusto  che vinca qualcun altro. Allora vi pongo una domanda stimolante: “Avete chiara la mappa di tutti i contatti che generano business sul vostro territorio?” e soprattutto “Avete un progetto per creare e sviluppare le relazioni con ognuna di queste persone?”. Siete in grado rispondere alla domanda: “Perché un architetto dovrebbe portare un suo progetto o cliente importante nel vostro punto vendita? Per aumentare o mantenere il valore?”. Perché se cosi non fosse, rischiereste di rimanere a osservare un mercato che cambia dalle vetrine del vostro punto vendita, senza poter nemmeno dire la vostra, se non un prezzo basso ogni tanto! È un lavoro molto complesso e difficile, ma che per fortuna oggi si può avvalere di tanti strumenti tecnologici che lo rendono più abbordabile. Io dico sempre che un progetto è sviluppare quando è difficile, perché cosi solo i migliori ce la faranno.

Quando sarà facile lo faranno tutti,ma in quel momento non ci si distinguerà più e soprattutto non si guadagnerà più e sarà necessario progettare e attivare un nuovo cambiamento. Io credo che il miglior cambiamento che un essere umano possa fare è quello di accettare il fatto che la sua vita dovrà essere una continua evoluzione, eliminando il più possibile le zone di comfort che in modo istintivo ognuno di noi si crea. Alcuni punti fermi sono e saranno necessari, ma nei comportamenti e nelle azioni dovremo sempre essere pronti a migliorare e sviluppare quanto stiamo facendo, sempre con la freccia verso l’alto.

articolo publicato su professional parquet da Davide Gabrielli