Se in progetto abbiamo di diventare un bravo venditore...
di Massimiliano Malago'
A quanti di noi è capitato di parlare con un cliente interessato ai nostri prodotti o servizi e di spiegargli dettagliatamente il loro funzionamento e le loro caratteristiche.
Eppure dopo alcuni minuti scopri che il cliente è completamente assente dalla conversazione.
Il suo interesse per il prodotto si è dissolto, lo hai praticamente addormentato!
Come fare allora per non addormentare il cliente, anzi per incuriosirlo e sollecitare il suo interesse per ciò che gli proponiamo?
La prima cosa da ricordarsi quando si presenta un prodotto è che quello che vendi e quello che il cliente acquista sono due cose differenti: le persone che comprano un trapano lo fanno perché devono praticare dei fori.
Una semplice tecnica è quella detta “c.v.b.” acronimo di caratteristiche, vantaggi e benefici.
Per caratteristiche si intendono le qualità intrinseche, distintive di un prodotto come ad esempio il colore, la durata, le performance, il materiale. Quando elenchi le caratteristiche di un prodotto non stai dicendo nulla di interessante per il possibile cliente.
Se descrivi ad esempio che un monitor ha un tempo di risposta di 16millisecondi e una Luminosità 300 cd/m² non stai certo facendo venire nel cliente un gran desiderio di acquistare.
I vantaggi spiegano invece come impiegare e rendere utile il prodotto. I vantaggi iniziano a collocare il prodotto nella mente del cliente perché delineano qualcosa che potrebbe essere per loro più o meno desiderabile. Per esempio una macchina con un motore che fa 30 km con 1 litro è economica, se va da 0 a 100 km/h in 4 secondi può dare l’ebbrezza della velocità ma anche essere sicura nei sorpassi
I benefici sono quei vantaggi del prodotto che interessano lo specifico cliente.
Nella definizione dei benefici, in altre parole, si focalizza ciò che il cliente cerca in un prodotto; come gli può rendere la vita migliore, più facile, più ricca.
La caratteristiche di una macchina che va da 0 a 100 km/h in 4 secondi deve essere spiegata in maniera diversa a seconda che il cliente ami l’ebbrezza della velocità o piuttosto la sicurezza.
La tecnica c.v.b. prevede di partire dalle caratteristiche per dimostrare al cliente quali sono i benefici di un prodotto.
Per trasformare una descrizione tecnica complicata ed incomprensibile in un messaggio che arriva direttamente dentro la testa del tuo cliente si può adottare la seguente metodologia:
- descrivere le caratteristiche oggettive del prodotto (il fatto che…….)
- individuare i vantaggi specifici (fa si che…..)
- spiegare i benefici che ne discendono per il cliente (quindi lei………)
Ad esempio se volessimo vendere un’impastatrice ad una donna che ha poco tempo da passare in cucina potremmo proporgliela così.
"Buongiorno signora, IL FATTO CHE questa macchina è una piccola impastatrice, con motore regolabile, completa di accessori per fare dolci, FA SI’ CHE può farsi l’impasto per le torte in solo 4 minuti, QUINDI LEI risparmierà tanto tempo quando farà i dolci per i suoi bambini e non sporcherà niente."
La prossima volta che vi proponete per un servizio di assistenza remota di PC recovery, dopo aver descritto che impiegate un software proprietario che permette di diagnosticare e riparare a distanza i problemi sui computer, non dimenticatevi di spiegare il beneficio che si avrebbero se il computer si dovesse bloccare, ad esempio appena tre ore prima della consegna di una relazione importante, e che utilizzando il PC recovery sarà possibile rimetterlo in sesto in meno di un’ora, anche se dovesse essere la vigilia di Natale!
E aggiungete che mentre lavorate, il cliente potrà anche andare in giro per negozi per acquistare gli ultimi regali!
Senza caratteristiche un prodotto non esiste ma Vi sarà ora chiaro che sono i benefici quelli che realmente parlano al cuore del cliente e, quindi, spingono all’acquisto!
Massimiliano Malagò
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